Uska ponuda ili široka — šta prodaje bolje

Asortiman online prodavnice se najčešće bira po onome što trgovac ima u magacinu, a ne po tome šta se najbolje prodaje preko interneta. To je razumljivo, ali skupo.

Ovo su dvije strategije i kada koja radi.

Uska ponuda

Znači: jedna vrsta robe, dobro pokrivena. Samo radna obuća. Samo oprema za pčelarstvo. Samo dijelovi za jednu marku.

Zašto radi

Pretraga vas nalazi. Kupac koji traži nešto usko i konkretno nađe prodavnicu koja radi samo to prije nego opštu prodavnicu koja to ima među hiljadu artikala.

Djelujete kao neko ko zna. Kupac koji traži rezervni dio radije kupuje od onoga ko prodaje samo te dijelove.

Manje posla. Pedeset artikala urađenih odlično je izvodivo. Petsto nije.

Lakše se piše. Možete napisati tekstove o svojoj temi koji vas dovode u pretragu. O radnoj obući možete napisati deset korisnih tekstova. O „svemu za kuću” ne možete napisati ništa konkretno.

Kad ne radi

Ako je tržište premalo. U Crnoj Gori ima 620.000 ljudi. Ako vaša uska niša ima dvjesta kupaca godišnje, uska ponuda vas guši.

Tada je rješenje ili proširiti ponudu, ili proširiti tržište — prodavati u region.

Široka ponuda

Znači: sve što trgovac drži. Petsto, hiljadu, dvije hiljade artikala.

Zašto radi

Veća korpa. Kupac koji dođe po jednu stvar nađe još dvije. To je najvažnija prednost, jer dostava se plaća jednom.

Više razloga da vas nađu. Svaki artikal je jedan mogući ulaz iz pretrage.

Kupac se vraća. Prodavnica u kojoj ima svega postaje mjesto gdje se ide po naviku.

Kad ne radi

Kad nema ko da je održava. Hiljadu artikala sa jednom slikom i bez opisa ne prodaje ništa. Široka ponuda traži nekoga ko stalno radi na njoj.

Kad se ne razlikujete. Ako prodajete isto što i deset drugih, po istim cijenama, sa istim slikama dobavljača — nema razloga da kupac izabere vas.

Kad su marže niske. Široka ponuda znači više zaliha i više zaglavljenog novca.

Šta je bolje za start

Za malog trgovca u Crnoj Gori koji tek počinje — uska ponuda, skoro uvijek.

Ne zato što je bolja u principu, nego zato što je izvodiva. Dvadeset do pedeset artikala urađenih kako treba je posao od nedjelju dana. Petsto nije.

I zato što tako saznate šta se prodaje. Sa petsto artikala se ne vidi ništa — sve je razblaženo.

Proširujete poslije, kad znate koja kategorija ide.

Srednji put: uska ponuda unutar široke

Ako već imate širok asortiman u radnji, ne morate birati.

Izaberite jednu kategoriju i njoj posvetite prodavnicu. Ta kategorija dobija sve — dobre slike, prave opise, tekstove o temi, uredno posložene potkategorije.

Ostale kategorije postoje sa osnovnim podacima.

Tako imate specijalizovanu prodavnicu za jednu stvar, i ostalo za kupce koji već dođu.

Poslije šest mjeseci, ako je radilo, uzmete drugu kategoriju i uradite isto.

Kako izabrati koju kategoriju

Tri pitanja:

Koja ima najveću maržu? Prodavnica mora pokriti dostavu.

Koja se najlakše šalje? Nije lomljiva, nije glomazna, stane u kutiju.

Koju ljudi traže preko interneta? Otvorite pretragu i ukucajte šta prodajete plus „Crna Gora”. Ako ima konkurencije, ima i tražnje. Ako nema baš ničega, možda nema ni kupaca.

Kategorija koja prolazi sva tri je vaš izbor.

Kako se mjeri da li asortiman radi

Dva broja, mjesečno:

Koje kategorije se najviše otvaraju. Vidi se u izvještajima. Tu dodajete artikle.

Koji artikli se prodaju. Ako se od 200 artikala prodaje njih 20, ostalih 180 vas košta vrijeme a ne donosi ništa.

To je normalno i očekivano — mali dio artikala redovno nosi najveći dio prometa. Ali znači da rad treba usmjeriti na taj mali dio.

Treći broj, rjeđe: koliko artikala prosječno ima u korpi. Ako je uvijek jedan, vaša široka ponuda ne radi ono zbog čega postoji.

Šta raditi sa artiklima koji se ne prodaju

Ne brišite ih odmah. Neki artikli dovode ljude iz pretrage iako se rijetko prodaju.

Ali:

• ne trošite vrijeme na njihove slike i opise
• ne držite zalihe zbog njih
• ako zauzimaju mjesto u kategoriji i zbunjuju, prebacite ih u posebnu kategoriju

Prostor u prvom redu kategorije dajte onome što se prodaje.

Šta se dešava sa kategorijama kad ponuda raste

Prodavnica koja raste bez plana završi sa dvadeset kategorija u kojima se ništa ne nalazi.

Pravilo koje drži red: kategorija postoji kad ima bar šest artikala. Ispod toga, artikli idu u širu kategoriju.

Kad kategorija pređe tridesetak artikala, dijeli se na potkategorije — ali tek tada, ne unaprijed.

Imenujte ih riječima kojima kupci pitaju. Pogledajte poruke koje dobijate. Ako ljudi pišu „radne cipele”, kategorija se zove tako, a ne „zaštitna obuća”.

Ne mijenjajte strukturu često. Svaka promjena mijenja adrese stranica. Ako se ne postave preusmjerenja, gubite mjesto u pretrazi koje ste gradili mjesecima.

Ako morate preurediti, uradite to jednom, sa izvođačem, sa preusmjerenjima — ne u hodu.

Filtriranje umjesto novih kategorija. Kad ponuda naraste, često je bolje dodati filtere po veličini, boji ili cijeni nego praviti nove kategorije. Kupac brže nađe, a struktura ostaje jednostavna.

Kratko

Za start: usko, dvadeset do pedeset artikala, urađeno kako treba.

Ako već imate širok asortiman: izaberite jednu kategoriju i njoj dajte sve, ostalo neka postoji.

Proširujte na osnovu brojeva, ne na osnovu onoga što imate u magacinu.

Ako hoćete pomoć da izaberete kategoriju od koje se kreće — javite šta sve prodajete i koje su marže.

info@asenvirocon.me · 068 090 161