Kako se podižu završene kupovine u maloj prodavnici
· 5 min čitanja
Ovo je opis tipičnog posla na postojećoj prodavnici, ne priča o konkretnom klijentu. Situacija je skoro uvijek ista: promet postoji, ljudi dolaze, ali malo njih završi kupovinu.
Povećanje prodaje u online prodavnici tada ne znači dovođenje više ljudi. Znači bolje raditi sa onima koji već dolaze — a to je jeftinije i brže.
Odakle se kreće
Prvo se mjeri, ne popravlja.
Gleda se koliko ljudi dođe, koliko otvori proizvod, koliko doda u korpu, koliko počne checkout, koliko završi. I to odvojeno za telefon i za računar.
Kod male prodavnice se skoro uvijek nađe isto: na računaru je situacija podnošljiva, na telefonu je znatno gora. A telefon je najveći dio prometa.
To odmah kaže gdje se radi.
Šta se najčešće nađe u korpi
Cijena dostave se ne vidi do kraja
Kupac unese ime, prezime, adresu, i tek onda vidi da je ukupno pet eura više.
Popravka je da cijena dostave stoji u korpi, prije nego što se traži bilo koji lični podatak, i da na stranici proizvoda piše koliko košta slanje.
Ovo je izmjena od pola sata sa najvećim efektom u cijelom poslu.
Traži se otvaranje naloga
Kupac hoće da kupi, a treba da izmisli lozinku.
Popravka: kupovina bez naloga. Nalog se nudi poslije kupovine, kao mogućnost.
Obrazac ima previše polja
Često se traži poštanski broj, država, naziv firme, druga adresa za račun. Za slanje unutar Crne Gore treba ime, adresa, grad, telefon, mejl.
Svako polje manje je jedan kupac više.
Samo jedan način plaćanja
Ako postoji samo pouzeće, gube se oni koji hoće da plate odmah. Ako postoji samo kartica, gubi se veći dio kupaca kod nas.
Šta se nađe na stranici proizvoda
Nema roka isporuke
Kupac ne zna da li čeka dva dana ili dvije sedmice. Rečenica „Isporuka 1 do 3 radna dana” na svakoj stranici proizvoda vraća dio ljudi.
Nema podataka o povraćaju
Kod odjeće, obuće i tehnike ovo je presudno. Kupac koji ne zna može li vratiti neće rizikovati.
Slabe slike
Jedna slika po artiklu, iz ugla odozgo, na šarenom fonu. Kupac ne vidi robu.
Popravka ne traži fotografa — traži da se slika na jednobojnom fonu, po dnevnom svjetlu, iz istog ugla za sve artikle, i da svaki ima bar tri slike.
Opis od jedne rečenice
Naziv artikla nije opis. Kupac hoće da zna dimenzije, materijal, šta je u pakovanju, za koga je.
Ovo je posao trgovca, ne izvođača, i to je razlog zbog kog se najduže odlaže.
Šta se nađe u povjerenju
Prodavnica bez telefona na vidljivom mjestu, bez adrese, bez stranice o firmi izgleda rizično nekome ko za vas prvi put čuje.
Broj telefona u zaglavlju, puni podaci firme u podnožju, kratka stranica o vama sa slikom radnje — to su izmjene od nekoliko sati koje mijenjaju kako vas kupac doživljava.
Kod male domaće prodavnice ovo vrijedi više nego bilo kakav dizajn.
Redoslijed rada koji ima smisla
1. Mjerenje — postavi se praćenje koraka, razdvoje telefon i računar, zabilježe polazni brojevi
2. Korpa i checkout — dostava vidljiva, bez obaveznog naloga, manje polja, više načina plaćanja
3. Povjerenje — telefon, podaci firme, uslovi, povraćaj
4. Stranica proizvoda — rok isporuke, bolje slike, pravi opisi
5. Ponovno mjerenje poslije mjesec dana
Prve tri tačke su jedan do dva dana rada. Četvrta traje najduže jer je na trgovcu.
Koliko se realno može očekivati
Ne obećavajte sebi udvostručenje. Ali ako prodavnica ima očigledne kvarove u korpi, popravka tih kvarova redovno donosi vidljiv pomak u udjelu završenih kupovina — i to bez ijednog novog posjetioca.
Važnije: te izmjene su jednokratne. Uradite ih jednom i rade dalje.
Šta se ne mijenja odjednom
Najčešća greška poslije ovakvog posla je da se promijeni deset stvari u jednom danu, pa se poslije ne zna šta je pomoglo.
Mijenjajte u grupama — prvo korpa, mjerite mjesec dana, pa onda proizvodi.
I ne mijenjajte ništa na osnovu deset porudžbina. Treba vam bar stotinu korpi da razlika išta znači.
Šta se radi poslije, kad je osnova sređena
Kad korpa i stranice proizvoda rade kako treba, sljedeći korak nije dovođenje novih ljudi nego vraćanje starih.
Kupci koji su već kupili su najjeftiniji promet koji imate. Ne košta ništa da im se javite, a vjerovatnoća da kupe je višestruko veća nego kod nekog ko vas prvi put vidi.
Šta se radi, po redu isplativosti:
Spisak kupaca sa dozvolom da im pišete. Skuplja se pri kupovini, sa jasnom kućicom koju kupac sam čekira. Bez dozvole ne šaljite ništa.
Poruka poslije isporuke. „Je li sve stiglo kako treba?” Vraća dio ljudi i otkriva probleme.
Podsjetnik za robu koja se troši. Ako prodajete nešto što se potroši za dva mjeseca, poruka poslije šest sedmica je najisplativija stvar koju možete poslati.
Poruka za napuštenu korpu. Nekoliko sati poslije, kratko, jednom. Ima smisla tek preko pedeset korpi mjesečno.
Sve četiri se postave jednom i rade dalje same. To je razlika između prodavnice koja stalno mora tražiti nove kupce i one koja ima svoje.
Šta uraditi ove sedmice
Otvorite svoju prodavnicu na telefonu i kupite nešto. Do kraja, sa plaćanjem.
Zapišite svaku stvar koja vas je zasmetala. Naći ćete najmanje pet.
To je vaš spisak, i vjerovatno je isti kao spisak vaših kupaca — samo što vam oni to ne kažu, nego odu.
Ako hoćete da neko prođe kroz vašu prodavnicu i napravi taj spisak sa procjenom koliko šta traje — pošaljite adresu.
info@asenvirocon.me · 068 090 161