Besplatna dostava — kad se isplati, a kad ne
· 4 min čitanja
Besplatna dostava u online prodavnici nije poklon kupcu nego alat. Ako se postavi kako treba, podiže prosječnu korpu i ne košta vas ništa. Ako se postavi napamet, plaćate po svakoj porudžbini.
Razlika je u jednom broju — pragu iznad kog je dostava besplatna.
Zašto uopšte radi
Kupac koji vidi da je dostava 4 eura na korpu od 30 računa da plaća trinaest odsto više. To ga zaustavi.
Isti kupac, kad vidi „besplatna dostava iznad 50 eura”, ne razmišlja o troškovima nego o tome šta bi još uzeo. Prelazi iz odbrane u kupovinu.
To je cijeli trik. Ne štedi mu novac — mijenja mu pitanje.
Kako se određuje prag
Treba vam jedan podatak: prosječna vrijednost korpe. Vidi se u izvještajima prodavnice, ili se procijeni iz radnje.
Prag stavite 20 do 40 odsto iznad prosjeka.
Ako je prosjek 35 eura, prag je 45 do 50. Kupac sa 38 u korpi doda još jedan artikal. Kupac sa 22 neće, i to je u redu — njemu naplaćujete dostavu i pokrivate trošak.
Ako stavite prag na 30 kad je prosjek 35, poklanjate dostavu na većini porudžbina. To je čist trošak bez efekta.
Ako stavite na 90, niko ne pokušava i prag ne postoji.
Računica
Recimo da vas kurir košta 3,5 eura po pošiljci, marža vam je 30 odsto, prosječna korpa 35 eura.
Na korpu od 35 eura zarada je oko 10,5 eura. Ako poklonite dostavu, ostaje 7.
Ako prag natjera kupca da korpa bude 50 eura, zarada je 15, minus 3,5 za dostavu, ostaje 11,5.
Dakle 11,5 umjesto 10,5, i kupac je zadovoljniji. To radi.
Ali ako je marža 12 odsto umjesto 30: na 50 eura zarada je 6, minus 3,5 dostave, ostaje 2,5. Bilo bi bolje da ste naplatili dostavu.
Pravilo: besplatna dostava iznad praga radi ako vam je marža preko dvadeset odsto. Ispod toga, budite oprezni.
Kad besplatna dostava na sve ima smisla
Rijetko, ali postoji.
Ako je dostava mali dio cijene. Prodajete nešto od 200 eura, dostava je 4. Uračunajte je i ne pominjite. Kupac koji troši 200 eura ne treba da vidi stavku od 4.
Ako je konkurencija tako postavila. Ako svi u vašoj branši nude besplatnu dostavu, vaša naplaćena stavka izgleda kao mana, bez obzira što je vaša cijena niža.
Ako testirate. Mjesec dana besplatne dostave na sve, pa uporedite broj porudžbina i ukupnu zaradu sa prethodnim mjesecom. Ako je zarada porasla, ostavite.
Kad ne treba
Kod niskih marži. Već objašnjeno. Dostava pojede sve.
Kod teške ili glomazne robe. Ako kurir naplaćuje po kilogramu, ne možete imati jedan prag za sve. Tu se dostava računa po artiklu ili po težini.
Kod jednog jeftinog artikla. Ako neko naruči jednu sitnicu od 5 eura, besplatna dostava znači da ste u minusu. Zato prag i postoji.
Za daleka i teško dostupna mjesta, ako vam kurir za njih naplaćuje doplatu. Tu prag može biti viši.
Kako se to napiše kupcu
Ovo je pola posla.
Na svakoj stranici proizvoda i u korpi mora se vidjeti: „Besplatna dostava iznad 50 eura”.
U korpi je najbolje da piše koliko fali: „Dodajte još 12 eura za besplatnu dostavu”. Ta rečenica sama radi posao. Kupac otvori još jednu kategoriju.
Ako to ne piše, prag postoji ali ne djeluje.
Šta pratiti poslije
Dva broja, mjesec dana poslije uvođenja:
Prosječna korpa. Trebalo bi da poraste. Ako nije porasla, prag je previsok ili se ne vidi dovoljno.
Udio porudžbina iznad praga. Ako je preko sedamdeset odsto, prag je prenizak — dižite ga. Ako je ispod dvadeset, previsok je.
Podesite jednom, pa ponovo poslije tri mjeseca. Prag nije zauvijek — mijenja se kad se mijenja asortiman.
Alternativa koja je često bolja
Umjesto besplatne dostave, snižena dostava iznad praga. Umjesto 4 eura, 1 euro iznad 40.
Efekat na kupca je skoro isti, a vi pokrivate dio troška. Kod niskih marži je ovo bolji izbor.
Druga mogućnost: besplatno preuzimanje u radnji. Ako imate radnju, to je dostava koja vas ne košta ništa, a dovodi kupca kod vas — gdje često kupi još nešto.
Kad prag radi protiv vas
Tri situacije u kojima prag pravi štetu.
Kad je previsok pa izgleda kao podvala. Prag od 100 eura u prodavnici gdje najskuplji artikal košta 30 nije ponuda nego ruganje. Kupac to primijeti.
Kad se ne može dostići. Ako imate deset artikala i svi koštaju po 15 eura, a prag je 50, kupac mora uzeti četiri iste stvari. Prilagodite prag stvarnoj ponudi.
Kad se plaća iz tuđeg džepa. Ako ste prag postavili tako da vam pola porudžbina prolazi besplatno a marža je tanka, plaćate dostavu iz zarade i ne primjećujete jer promet raste. Promet nije zarada.
Provjera: jednom mjesečno izračunajte koliko ste ukupno platili za dostavu koju niste naplatili, i uporedite sa ukupnom zaradom tog mjeseca.
Ako je taj odnos veći od desetine, prag je prenizak bez obzira što porudžbina ima više.
Kratko
Odredite prosječnu korpu. Stavite prag trideset odsto iznad. Napišite ga svuda, i u korpi pokažite koliko fali. Poslije mjesec dana provjerite dva broja i podesite.
Ako vam je marža ispod dvadeset odsto, umjesto besplatne dajte sniženu dostavu.
Ako hoćete da se to izračuna za vaš asortiman i postavi u prodavnici — javite prosječnu korpu i koliko vas košta jedna pošiljka.
info@asenvirocon.me · 068 090 161